La promotion des ventes est la composante majeure du mix de promotion, la promotion signifie faire avancer ou pousser les ventes, l’objectif principal de la promotion des ventes est une augmentation immédiate des ventes.
C’est un outil de marketing efficace pour augmenter les ventes sur un marché concurrentiel, il sert d’activité de soutien à la publicité et à la vente personnelle.
Les spécialistes du marketing utilisent la promotion des ventes pour obtenir une part de marché des marques établies car ils ne peuvent pas se permettre de faire de la publicité dans les médias de masse comme la télévision et les journaux.
Les entreprises trouvent que la promotion des ventes est une alternative plus efficace pour augmenter les ventes.
Définitions de la promotion des ventes
Selon George W. Hopkins, « la promotion des ventes est un effort organisé appliqué au travail de vente pour garantir la plus grande efficacité de la publicité et de l’aide du revendeur ».
Selon l’American Marketing Association (AMA), « Dans un sens spécifique, la promotion des ventes comprend les activités de vente qui complètent à la fois la vente personnelle et la publicité, les coordonnent et les rendent efficaces, telles que les présentoirs, les spectacles, les démonstrations et autres efforts de vente non récurrents. pas dans la routine ordinaire ».
En termes simples, la promotion des ventes est toute activité ou décision qui agit comme une incitation directe offrant une valve ou une incitation supplémentaire à l’achat d’un produit, aux intermédiaires et au client.
Cela peut inclure une combinaison d’activités telles que des campagnes publicitaires, la gestion d’activités de relations publiques, la distribution d’échantillons gratuits, l’offre de cadeaux gratuits, des foires commerciales, des expositions et des concours, des remises sur les prix, des remises sur les prix, etc.
la fonction principale de la promotion des ventes est de servir un lien lien entre la publicité et la promotion des ventes, il est utile pour les producteurs, les membres de la chaîne et la force de vente pour stimuler les ventes.
Certains fabricants soulagent les héritiers invendus inventoriés en offrant des remises, la promotion des ventes incite les clients à acheter tel ou tel produit dans un laps de temps donné, elle les incite à acheter telle marque plutôt qu’une autre et à acheter en plus grande quantité, elle modifie aussi le prix équation de valeur d’un produit en faveur du consommateur.
La promotion des ventes comporte deux volets, la promotion du commerce et la promotion des consommateurs.
Objectifs de la promotion des ventes
Le but fondamental de la promotion des ventes est d’augmenter les ventes d’un produit en créant une demande. La promotion des ventes a la capacité de compléter et de compléter les fonctions publicitaires du marketing, elle aide les spécialistes du marketing à atteindre une variété d’objectifs, ces objectifs s’adressent à la fois aux spécialistes du marketing et aux commerçants.
Voici les les objectifs de la promotion des ventes :
- Il améliore les performances des intermédiaires et agit comme un complément à la publicité et à la vente personnelle.
- Il motive la force de vente à mettre l’accent sur les nouveaux comptes, les comptes latents, les nouveaux produits et les nouveaux territoires.
- Il augmente les ventes et accélère les ventes de produits à rotation lente et stabilise le modèle de vente fluctuant.
- Il attire les membres du canal pour participer à l’effort de promotion du fabricant.
- Motiver les revendeurs à acheter de gros volumes de produits et à pousser davantage les marques en promotion.
- Soutenir et compléter les efforts de publicité et de vente personnelle.
- Inciter les consommateurs à changer de marque en faveur de l’entreprise.
- Pour surmonter la fluctuation saisonnière des produits.
- Inciter les détaillants à promouvoir la marque par la publicité locale et l’affichage PLV.
- Les promotions des ventes incitent les vendeurs à vendre plus et à vendre la gamme complète de produits.
- Réduire la perception du risque associé à l’achat d’un produit.
Les promotions des ventes encouragent les clients à essayer un nouveau produit. Par exemple, les entreprises distribuent des échantillons gratuits de leur nouveau produit.
Pour attirer de nouveaux clients, distribuer des sachets gratuits aux ménages. Certaines entreprises proposent un pack gratuit à l’achat d’un produit comme du savon gratuit à l’achat de détergent.
Le détergent Henko a introduit un système de cartes à gratter dans lequel les clients recevaient généralement des coupons de réduction afin que les clients achètent à nouveau le même produit (détergent Henko). Cela encourage les clients à utiliser le produit ou le service et les rend fidèles à la marque.
Importance de la promotion des ventes
Dans l’environnement marketing actuel, les entreprises ont beaucoup dépensé en activités de promotion des ventes, même des marques établies comme Pepsi, Coca Cola, Maruti, etc. ont des plans de promotion des ventes réguliers, cela fait maintenant partie de la stratégie marketing.
La promotion des ventes stimule les clients et les encourage à acheter à l’essai, elle supprime l’insatisfaction des clients vis-à-vis de la vente au détail.
- Il suscite l’intérêt des consommateurs, ce qui conduit à des essais, il est donc utile pour le vendeur lorsqu’il introduit de nouveaux produits ou de nouvelles marques sur le marché.
- Pendant la phase de récession du cycle économique, les clients deviennent plus sensibles aux prix.
- Des programmes promotionnels tels que des réductions de prix et des remises amènent les clients dans les magasins de détail.
- Il est utile de récupérer les clients perdus et de conserver les clients existants.
- La promotion des ventes motive les concessionnaires et les détaillants à fournir un espace de rayonnage et un marchandisage supplémentaires, les entreprises proposent de former le personnel de ses concessionnaires/distributeurs en ce qui concerne leurs produits pour obtenir un meilleur positionnement en rayon et un espace de rayonnage supplémentaire. Cela aide à gagner la bonne volonté des concessionnaires et des distributeurs.
- Il est utile pour décharger l’inventeur accumulé dans le stock de l’entreprise.
Décisions en promotion des ventes
Les caractéristiques du produit telles que la taille, le poids, le coût, la durabilité, etc. et les caractéristiques du public cible telles que sa situation géographique, sa démographie, etc. jouent un rôle important pour aider l’entreprise à choisir la méthode de promotion des ventes la plus souhaitable.
D’autres facteurs qui influencent les décisions de promotion peuvent être la taille du marché, le réseau de distribution de l’entreprise, l’environnement politique et juridique dans lequel l’entreprise opère, etc.
La promotion des ventes peut s’adresser soit aux consommateurs sous la forme d’une promotion des ventes aux consommateurs, soit aux canaux de distribution sous la forme d’une promotion des ventes commerciales.
Méthodes de Promotion des ventes au consommateur
La promotion au consommateur s’adresse au client commun, cette promotion est soutenue par des publicités, de la publicité, de la vente directe, etc. Ce type de promotion des ventes est destiné aux consommateurs finaux.
La promotion des ventes aux clients est une «stratégie d’attraction» et encourage les clients à effectuer un achat.
Voici les méthodes de Promotion des ventes au consommateur
Promotions à prix réduit :
cela signifie offrir un produit à un prix inférieur à son prix normal. La société offre soit une remise sur le prix de vente normal du produit, soit une plus grande partie du produit au même prix.
Ce type de promotion doit être utilisé avec précaution car l’augmentation des ventes se fait au prix d’une perte de profit. Il attire les non-utilisateurs et agit comme un outil efficace pour contrer la concurrence.
Coupons :
Il s’agit d’une méthode d’offre de remise, les coupons sont la technique de promotion des ventes la plus largement utilisée.
Un coupon est un certificat qui offre au titulaire une réduction de prix sur certains articles spécifiés. Les coupons sont distribués à l’achat d’un produit, de magazines, de journaux, etc.
Quelques exemples de distribution de coupons peuvent être des coupons collés sur un emballage ou placés à l’intérieur d’un emballage pour encourager les achats répétés. Les carnets de coupons sont envoyés dans les journaux ou offerts à l’achat d’un article dans un délai donné.
Primes :
les spécialistes du marketing peuvent proposer un article de marchandise comme incitation à la vente d’un produit ou d’un service. Ces primes sont appelées primes, car le client reçoit quelque chose en plus de l’achat principal.
Par exemple, si un client achète du dentifrice, il reçoit une brosse à dents gratuitement. Les primes sont de différents types, comme la prime emballée, la prime groupée, la prime de personnalité et la prime de conteneur.
Échantillons gratuits :
Offrir des cadeaux ou des échantillons gratuits est la forme de promotion des ventes la plus coûteuse. Les spécialistes du marketing utilisent cette technique pour augmenter leur volume de ventes dans les premières étapes du cycle de vie du produit. Cela signifie offrir une petite quantité d’un produit gratuitement afin de persuader le client d’essayer le produit.
Remboursement d’argent et remises :
En cas de remboursement d’argent, le client reçoit une somme d’argent spécifique (remboursement) après avoir soumis une preuve d’achat au fabricant.
Les fabricants conçoivent la stratégie de sorte que le client n’ait droit à un remboursement que lorsqu’il effectue plusieurs achats.
C’est une sorte d’offre de remboursement d’argent au client pour l’envoi par la poste d’une preuve d’achat d’un produit particulier, cela incite les utilisateurs principaux à essayer et motive plusieurs achats de produits.
Incitations pour les utilisateurs fréquents :
les achats répétés peuvent être stimulés par des incitations pour les utilisateurs fréquents. Par conséquent, les entreprises proposent des programmes d’incitation pour récompenser leurs clients fidèles. Le meilleur exemple en est le programme de fidélisation proposé par les compagnies aériennes.
Concours consommateurs :
Cette méthode de promotion des ventes permet aux clients de participer à de petits concours sur la base de leurs compétences créatives et analytiques. Les clients sont invités à concourir sur la base de leurs compétences créatives, de tels concours créent la notoriété de la marque et stimulent l’intérêt pour la marque, et ils familiarisent les consommateurs avec l’utilisation et les avantages de la marque.
Salons professionnels :
un groupe de détaillants ou de fabricants organise des expositions et des salons professionnels pour informer le client des produits proposés par diverses entreprises.
Les salons industriels et l’exposition industrielle annuelle, l’exposition d’appareils électroménagers, de biens de consommation ou d’équipements de gymnastique, etc. sont des exemples de ce type de promotion des ventes.
Promotion des ventes commerciales
la promotion commerciale n’est pas annoncée et médiatisée, elle est destinée aux membres du canal, les offres de la société sont destinées aux revendeurs, distributeurs, détaillants et agents, le seul objectif principal étant d’augmenter les ventes en leur offrant des incitations.
Il s’agit d’une «stratégie de poussée» et encourage les membres de la chaîne à stocker le produit. Cette forme de promotion n’est généralement pas annoncée, car il s’agit d’une affaire interne entre l’entreprise et ses partenaires du réseau de distribution.
Voici les méthodes de promotion des ventes du commerçant
Allocation d’achat commercial :
dans cette méthode, il y a réduction temporaire des prix et remboursement des dépenses engagées par les concessionnaires en totalité ou en partie.
L’allocation d’achat est une réduction de prix temporaire offerte au détaillant pour l’achat d’une quantité/d’unités spécifiques du produit. Une telle offre agit comme une incitation à stimuler les bénéfices à court terme du détaillant et à promouvoir de nouveaux produits pour l’entreprise. Il encourage la coopération commerciale et stimule le rachat.
Allocation de rachat :
dans cette méthode, les intermédiaires se voient offrir une incitation monétaire pour chaque unité supplémentaire achetée après la transaction initiale.
Cette méthode vise à inciter les membres du canal à acheter des quantités supplémentaires de stock qui dépassent le stock normal, car l’incitation monétaire qu’ils reçoivent est proportionnelle à la quantité de stock supplémentaire qu’ils achètent.
Allocation de marchandise :
Il s’agit d’une allocation accordée au commerçant pour fournir la promotion des ventes et la présentation des produits souhaitées. Les intermédiaires sont généralement tenus de montrer la preuve de l’annonce qu’ils ont effectuée. .
Programmes de marchandises gratuites :
dans cette technique de promotion des ventes, une quantité supplémentaire du produit est offerte sans aucun coût supplémentaire, comme une incitation à acheter une quantité minimale.
Présentoirs au point de vente (PPV) :
les présentoirs PPV comprennent les vitrines, les présentoirs muraux, les présentoirs, les pendentifs, les ballons, les enseignes extérieures, etc. Ces articles attirent l’attention d’un client et l’informent sur le produit.
Cadeau du concessionnaire :
Il s’agit d’une récompense ou d’un cadeau qui consiste à offrir des articles utiles et un cadeau attrayant aux concessionnaires pour un usage personnel, familial ou professionnel. Les détaillants n’obtiennent des cadeaux que lorsqu’ils achètent des quantités spécifiques de marchandises ou atteignent un objectif de vente donné.
Les spécialistes du marketing utilisent cette technique lorsqu’ils font appel à de nouveaux distributeurs ou lorsqu’ils souhaitent proposer des produits aux détaillants. Par exemple, un plateau en argent pour présenter un produit. Lorsque l’événement est terminé, le détaillant est autorisé à conserver le plateau d’argent.
Primes :
lorsqu’une compensation supplémentaire est offerte au commerçant pour avoir poussé un produit supplémentaire sur le marché, cette méthode est utilisée pour pousser un produit ou une gamme de produits spécifique.
Planification de la promotion des ventes
Une bonne planification est essentielle au succès du plan de promotion car elle implique un investissement élevé dans les produits de promotion et l’exécution des activités de promotion.
Avec la concurrence croissante sur le marché et la nécessité de tirer pleinement parti de la promotion des ventes, il est nécessaire d’adopter une approche appropriée en fonction des conditions du marché et de la nature du produit.
Les étapes suivantes sont suggérées pour une planification et une gestion efficaces de la fonction de promotion des ventes.
La première étape consiste à évaluer et à analyser la situation actuelle de la marque en termes de part de marché, de principaux concurrents et de performances de la marque. Cette référence doit ensuite être liée à la taille du marché et au potentiel estimé du marché. Il ouvrira désormais la voie à la détermination des rôles de la promotion des ventes dans l’évolution souhaitée de la part de marché de la marque. Le résultat de cet exercice sera la disponibilité des informations souhaitées pour définir une tentative et des objectifs mesurables.
La deuxième étape traite de l’identification des schémas alternatifs et de la sélection des schémas de promotion des ventes les plus appropriés, ces schémas doivent correspondre au budget.
La troisième étape consiste à intégrer la créativité dans le régime à offrir. Cela rend le programme attractif et stimulant du point de vue de ce segment de groupe cible.
La quatrième étape consiste à garantir la validité juridique des programmes de promotion des ventes à proposer aux clients et aux commerçants. Les offres promotionnelles ne doivent pas violer le pays de la loi.
La cinquième étape concerne la décision principale relative au calendrier et à la durée des programmes à proposer, la localisation, la sélection des concessionnaires et les convictions du commerce et de la force de vente quant à la pertinence du programme. Il sera utile pour déterminer le quota de vente et les objectifs de vente des intermédiaires.
La sixième étape couvre les critères de développement et d’évolution par rapport aux ventes à réaliser, la rentabilité et le chiffre d’affaires de la promotion. C’est un processus d’évaluation des coûts et des résultats des méthodes de promotion des ventes.
La septième étape concerne le suivi de l’offre, la collecte des données pertinentes et pour l’utilisation future ainsi que les corrections en milieu de période dans les méthodes de promotion.
La huitième étape implique l’évaluation de l’efficacité de la promotion des ventes dans le contexte des objectifs. Des efforts doivent également être déployés pour perfectionner la mesure de la méthodologie d’évaluation et de documentation des expériences des entreprises en matière de promotion des ventes, les erreurs du système existant, les corrections de procédures et les incidents survenus.
En fin de compte pour aider à améliorer les compétences de gestion de la fonction de promotion des ventes.
Effets positifs et des effets négatifs de la promotion des ventes
La promotion des ventes peut avoir des effets positifs et des effets négatifs. Voici quelques exemples :
les avantages de la promotion des ventes
- Augmentation des ventes à court terme : la promotion des ventes peut stimuler les ventes en encourageant les clients à acheter plus rapidement ou à acheter davantage de produits.
- Acquisition de nouveaux clients : les promotions peuvent attirer de nouveaux clients qui n’ont pas encore acheté les produits de l’entreprise.
- Fidélisation des clients : les promotions peuvent encourager les clients existants à rester fidèles à la marque et à continuer d’acheter ses produits.
- Création d’excitation et d’enthousiasme : les promotions peuvent générer de l’excitation et de l’enthousiasme autour de la marque, en particulier si elles sont bien conçues et exécutées de manière créative.
les inconvénients de la promotion des ventes
- Dévaluation de la marque : des promotions trop fréquentes ou mal conçues peuvent dévaluer la marque à long terme en la faisant apparaître comme peu chère ou peu précieuse.
- Attente de promotions : si les clients attendent les promotions pour acheter les produits de l’entreprise, cela peut réduire les ventes à plein tarif.
- Augmentation des coûts de marketing : les promotions peuvent être coûteuses à mettre en place, en particulier si elles impliquent des réductions de prix importantes ou des cadeaux coûteux.
- Effet à court terme : les promotions ont tendance à avoir un effet à court terme sur les ventes et ne sont pas une solution durable pour augmenter les ventes à long terme.
En résumé, la promotion des ventes peut avoir des effets positifs et négatifs. Les entreprises doivent être conscientes de ces effets et concevoir des promotions soigneusement planifiées et bien exécutées pour maximiser les effets positifs et minimiser les effets négatifs.
Conclusion
En conclusion, la promotion des ventes peut être une stratégie marketing efficace, mais elle doit être utilisée avec prudence et planifiée soigneusement pour éviter des effets négatifs à long terme.
