La matrice amont/aval est un outil stratégique essentiel pour les entreprises cherchant à analyser l’efficacité de leur approche commerciale et à déterminer les priorités concernant le choix des cibles et les moyens alloués à l’action commerciale.
La matrice amont/aval analyse l’origine des affaires selon deux axes :
- l’axe du temps, avant ou après la consultation du client ;
- l’axe de la crédibilité, qui mesure l’attractivité ou la notoriété de l’offre sur son marché.
Quatre types d’approche commerciale se distinguent :
- l’élevage cible des clients acquis avec lesquels on entretient des relations de partenaires pour développer un savoir-faire en phase avec leurs attentes ;
- la chasse cible des clients à conquérir, dont les besoins sont susceptibles de correspondre à l’offre de l’entreprise ;
- la culture met en place des actions de notoriété importantes pour attirer des clients ;
- la cueillette réussit aux offres différenciantes et nécessite une forte réactivité.
Cet article vous présente les raisons d’utiliser la matrice amont/aval, son objectif, son contexte d’utilisation, les étapes pour l’appliquer avec succès, ainsi que des conseils méthodologiques pour maximiser ses avantages.
Objectif de la Matrice Amont/Aval
L’objectif principal de la matrice amont/aval est d’évaluer l’efficacité de l’approche commerciale d’une entreprise en analysant les affaires réalisées sur une période donnée.
Grâce à cette analyse, les entreprises peuvent prendre des décisions stratégiques en termes de ciblage clientèle et d’approche commerciale, en mettant l’accent sur les segments les plus performants. Cette matrice permet de maximiser les chances de réussite commerciale et d’optimiser l’allocation des ressources.
Contexte d’utilisation de la Matrice Amont/Aval
La matrice amont/aval est un outil précieux dans le contexte de l’élaboration du plan d’action commerciale, effectué au moins une fois par an. Elle intervient après une période d’activité où des affaires ont été conclues avec succès ou perdues.
C’est à ce moment-là que l’analyse de l’efficacité de l’approche commerciale devient pertinente pour ajuster les stratégies commerciales et prendre des décisions éclairées pour l’avenir.
Comment utiliser la Matrice Amont/Aval ?
Étape 1 : Analyser les Affaires Gagnées et Perdues
Pour commencer, notez d’une couleur les affaires gagnées au cours de la période écoulée et reportez-les sur la matrice, en indiquant si elles ont été traitées en amont ou en aval de la consultation clientèle.
De même, notez dans une autre couleur les affaires perdues de la période. Cette première étape permet d’avoir une vision claire de la répartition des affaires en fonction de l’approche commerciale adoptée.
Étape 2 : Évaluer l’Efficacité Commerciale
Procédez à l’analyse de votre efficacité commerciale en comparant les résultats obtenus avec chaque type d’approche. Identifiez l’approche qui vous a permis d’obtenir le meilleur taux de transformation des affaires. Cette étape vous aidera à comprendre quelle approche est la plus performante pour votre entreprise.
Étape 3 : Prendre des Décisions Stratégiques
Sur la base de l’analyse réalisée, deux solutions s’offrent à vous. Vous pouvez soit ajuster votre ciblage de clientèles pour vous concentrer sur les affaires où vous avez le plus de chances de réussir, soit adapter votre approche commerciale et les moyens mis en place pour mieux réussir auprès de cibles spécifiques.
Cette prise de décision stratégique vous permettra d’optimiser vos ressources et de maximiser votre succès commercial.
Méthodologie et Conseils
- Combinaison d’Approches Commerciales : Vous pouvez combiner plusieurs approches commerciales en fonction des différents segments de prestations et de clientèles que vous ciblez. Cette approche peut vous aider à diversifier vos actions commerciales.
- Signifier le Volume ou la Rentabilité : Vous pouvez ajouter des pictogrammes à côté des affaires représentées sur votre schéma pour indiquer leur volume ou leur rentabilité. Cela vous permettra d’identifier selon quelle approche commerciale vous réalisez vos meilleures affaires.
- Pérenniser les Actions Commerciales : Pour assurer la pérennité de vos actions commerciales, combinez au moins deux approches différentes pour diversifier vos opportunités de succès.
Avantages de la Matrice Amont/Aval
La matrice amont/aval offre plusieurs avantages aux entreprises :
- Adéquation Approche Commerciale – Segment Ciblé : Elle met en évidence l’adéquation entre votre approche commerciale et le segment sur lequel vous intervenez, ce qui permet d’optimiser vos actions.
- Optimisation des Ressources : Elle aide à prendre des décisions éclairées pour mieux allouer vos ressources commerciales.
Précautions à Prendre avec la Matrice Amont/Aval
- Mettre à Jour Régulièrement : La matrice amont/aval doit être réactualisée régulièrement pour tenir compte des changements dans votre entreprise et dans le marché.
- Élément de Réflexion : Elle ne doit pas être un frein à l’action, mais plutôt un élément de réflexion pour ajuster vos moyens et vos cibles.
Conclusion
La matrice amont/aval est un outil puissant pour analyser et optimiser l’approche commerciale d’une entreprise. En évaluant l’efficacité de votre approche, vous pourrez mieux cibler vos actions et atteindre de nouveaux sommets de succès commercial.
