La matrice de diversification est un outil stratégique essentiel pour les entreprises cherchant à étendre leur portefeuille commercial en conquérant de nouvelles cibles, en proposant de nouvelles prestations ou en ciblant de nouvelles typologies de clientèles.
Cet article vous présente les raisons d’utiliser la matrice de diversification, son objectif, son contexte d’utilisation, les étapes pour l’appliquer avec succès, ainsi que des conseils méthodologiques pour maximiser ses avantages.
En utilisant cette matrice de manière éclairée, vous pourrez prendre des décisions judicieuses pour développer votre activité, déceler des opportunités de business et anticiper les risques liés à votre expansion commerciale, positionnant ainsi votre site web en haut des résultats de recherche de Google pour les mots-clés ciblés.
Objectif de la Matrice de Diversification
L’objectif principal de la matrice de diversification est d’évaluer les risques liés à la conquête de nouvelles cibles commerciales, de nouvelles prestations ou de nouvelles typologies de clientèles.
En utilisant cet outil, les entreprises peuvent visualiser les opportunités de développement, tout en prenant en compte les éventuels éloignements par rapport à leur métier d’origine. Cela permet de faire des choix stratégiques éclairés et d’investir avec parcimonie dans les cibles les plus risquées.
Contexte d’utilisation de la Matrice de Diversification
La matrice de diversification est particulièrement utile dans un contexte de croissance où l’entreprise souhaite développer de nouvelles sources de chiffre d’affaires tout en optimisant sa rentabilité.
Elle intervient souvent après une analyse approfondie du portefeuille client existant où certaines cibles peu rentables sont sur le point d’être abandonnées. C’est à ce moment-là que la matrice de diversification entre en jeu pour orienter les efforts commerciaux vers des cibles plus prometteuses.
Comment utiliser la Matrice de Diversification ?
Étape 1 : Identifier les Cibles et les Prestations Dérivées et Nouvelles
La première étape consiste à identifier les cibles dérivées et nouvelles liées à votre secteur d’activité. Par exemple, pour une entreprise qui vend des enrobés bitumineux, les hypermarchés peuvent être considérés comme des cibles dérivées des supermarchés, tandis que les usines représentent des cibles nouvelles.
De même, identifiez les prestations dérivées et nouvelles que vous pourriez proposer. Par exemple, si la fabrication de routes est votre activité traditionnelle, les parkings pourraient constituer une activité dérivée et la signalétique une activité nouvelle.
Étape 2 : Mesurer les Risques et les Efforts Nécessaires
Dans chaque case de la matrice, mesurez les risques possibles et les efforts nécessaires pour réussir sur chaque nouveau business identifié. Si vous envisagez de développer une nouvelle activité, posez-vous la question de savoir s’il y a des étapes préalables qui pourraient être judicieuses pour démarrer sur un terrain plus sécurisé, en ciblant une clientèle plus proche de votre clientèle habituelle par exemple.
Étape 3 : Sélectionner les Cibles en Capitalisant sur les Points Forts
Sélectionnez les nouvelles cibles en capitalisant sur vos points forts. Investissez avec parcimonie sur les cibles les plus risquées tout en prenant en compte vos compétences techniques, logistiques et commerciales nécessaires pour adresser la nouvelle clientèle. Il est essentiel de choisir des cibles qui sont en cohérence avec votre expertise et vos ressources.
Méthodologie et Conseils
- Prendre en Compte les Savoir-Faire Techniques : Les compétences de votre équipe, notamment celles de vos commerciaux, sont essentielles pour réussir auprès de nouveaux types de clients. Assurez-vous d’avoir les compétences nécessaires pour adresser les besoins de la nouvelle clientèle.
- Capitaliser sur vos Points Forts : En vous appuyant sur vos forces et vos savoir-faire, sélectionnez les cibles qui vous permettront de maximiser vos avantages concurrentiels.
- Actualiser la Matrice Régulièrement : La matrice de diversification doit être régulièrement mise à jour pour refléter les changements du marché et des opportunités émergentes.
Avantages de la Matrice de Diversification
La matrice de diversification offre plusieurs avantages aux entreprises :
- Détection des Opportunités de Business : Elle permet de repérer les nouvelles opportunités de développement commercial.
- Visualisation des Risques : Elle aide à visualiser les risques liés à l’expansion vers de nouvelles cibles ou prestations.
- Prise de Décisions Éclairées : Elle facilite la prise de décisions stratégiques basées sur une analyse approfondie.
Précautions à Prendre avec la Matrice de Diversification
- Ne Pas S’éloigner Trop du Métier d’Origine : Il est essentiel de garder une cohérence avec votre métier d’origine et de ne pas s’éloigner excessivement de votre expertise.
- Évaluer les Risques : Ne sous-estimez pas les risques liés à la conquête de nouvelles cibles. Prenez en compte les efforts nécessaires pour réussir sur ces nouveaux marchés.
- S’Adapter aux Évolutions du Marché : La matrice de diversification doit s’adapter en fonction des changements du marché et des opportunités qui se présentent.
Conclusion
La matrice de diversification est un outil puissant pour les entreprises cherchant à étendre leur portefeuille commercial et à prendre des décisions éclairées en matière d’expansion. En identifiant les opportunités de business tout en anticipant les risques, vous pourrez développer votre entreprise de manière ciblée et efficace.
