Découvrez maintenant les 10 secrets pour réussir la vente et convaincre facilement vos potentiels acheteurs.
Secret n°1 : Gardez votre bouche close et vos oreilles attentives
Ceci est déterminant dans les premières minutes de votre interaction avec le prospect- il peut bien s’agir du client.
Surtout ne parlez : ni de vous-même, ni de vos produits, ni de vos services et surtout ne dites rien qui soit relative à la vente.
C’est vrai, vous aurez besoin de vous introduire, de vous présenter, de donner votre nom au prospect, lui rappeler l’objet de votre visite, chose que vous avez dû conclure avec lui lors de la prise de rendez-vous. Mais ce que vous ne ferez pas, c’est vous mettre à baratiner, à parler de votre produit ou de votre service.
D’ailleurs, de quoi pourriez vous lui parler puisque vous ne savez même pas si ce que vous offrez est de quelque utilité pour le prospect.
Secret n°2: Vendez grâce à des questions et non des réponses
Si vous ne montrez aucun intérêt pour les autres, personne ne s’enthousiamera pour vous. Les gens ne commenceront à vous reconnaître quelque grandeur que lorsque vous leur en reconnaissez.
Ne laissez surtout pas l’idée de la vente de votre produit ou de votre service vous harceler. Cherchez plutôt à savoir pourquoi le prospect pourrait ou devrait acheter votre produit ou votre service.
Il n’y a pas de secret en la matière, sachez écouter votre prospect, posez-lui des questions -autant de questions, même les plus drôles- pour qu’à travers tout ce qu’il va dire, vous identifiez ses motivations éventuelles d’achat. Mais qu’aucune de vos questions ne cache quelque intention d’amener le prospect à acheter.
Soyez surtout relaxe dans cet exercice ; car dès que les gens savent que vous voulez les amener à acheter ou que vous essayez de leur vendre coûte que coûte, ils se braquent. La résistance à la vente est une oxymoron comme: l’acte de la vente crée toujours de la résistance.
Secret n°3: Faîtes exactement comme vous agissez lorsque vous rencontrez une personne pour la première
soyez aussi curieux que possible. Renseignez-vous sur leurs produits et services, les produits et les services qu’ils utilisent déjà. Sont-ils satisfaits ? Les produits et les services qu’ils utilisent sont-ils trop chers, sont-ils fiables, rapides ? Essayez de ressortir à travers vos questionnements ce qu’ils désirent réellement : il peut s’agir d’un meilleur produit, d’un meilleur prix, d’une meilleure fiabilité, d’un meilleur service aprèsvente.
Si vous arrivez à sortir cela, vous réussirez dans votre argumentation à faire correspondre les caractéristiques de votre produit ou service aux avantages qu’ils désirent acheter (n’oubliez pas vous vendrez des avantages et non le produit ou le service).
Evidemment, vous ne poserez pas les mêmes questions qu’un simple enquêteur ou un sondeur, posez plutôt des questions dont les réponses vous permettront de situer les besoins réels du prospect.
En effet, lorsque vous vous enquérez des besoins de vos clients au lieu d’essayer de les convaincre ou de les persuader à faire ce qu’ils ne désirent pas faire, vous devenez un excellent conseiller en ce sens qu’ils placeront très vite leur confiance en vous. Ils accepteront plus facilement de faire affaires avec vous et aussi longtemps que possible.
Secret n°4: Ne soyez pas complexé. Parlez avec votre prospect comme avec un de vos proches
Les acheteurs connaissent bien les clichés des vendeurs ; quand ils les voir apparaître ils savent réagir très vite. Soyez donc détendu, relaxe et au besoin, familier (sans pour autant déplacer la familiarité). Parlez des choses qui n’ont rien à voir avec la vente, et créez une sorte d’atmosphère conviviale. Parlez normalement, comme vous le faîtes avec un parent ou un ami.
Secret n°5: Faîtes attention aux non-dits de votre prospect
Votre prospect va-t-il trop vite ? a-t-il l’air agité? Essaie-t-il de se débarrasser de vous ? Si c’est le cas, ce n’est déplacé de lui dire par exemple : » Le moment est-il vraiment idéal pour discuter ? si ce n’est pas le cas, on pourrait prendre un nouveau rendez-vous si vous n’y voyez aucun mal » Voyez-vous, la plupart des commerciaux sont si souvent préoccupés par ce qu’ils vont dire à leur prochaine prise de parole qu’ils oublient qu’ils ont en face d’eux un interlocuteur qui a besoin qu’on l’écoute, qu’on entende l’échos de ses signaux.
Ne tombez pas dans ce piège, sachez lire à travers chaque geste, chaque parole de votre prospect. Cette lecture vous révèle même parfois les intention d’achat du prospect.
Secret n°6: Si on vous pose une question, répondez-y rapidement et avancez
Ce qui importe pour le prospect ce n’est pas votre capacité à vous défendre, mais votre capacité à dire ce qu’ils jugent vrai et raisonnable.
Secret n°7: Ce n’est qu’une fois que vous cernez les besoins de votre prospect que vous lui direz ce que vous offrez pour satisfaire lesdits besoins
Cette Citroën bleue que vous trouvez si belle n’est pas forcément du goût de votre prospect. Si vous n’avez pas la moindre idée de ce que pourrait aimer votre prospect, tout ce que vous proposerez sera indésirable ; c’est même parfois frustrant de voir quelque essayer de vous amener à acheter la pire des choses que vous détestez. Sachez à qui vous avez à faire avant de lui proposer quoi que ce soit
Secret n°8: Ne proposez rien qui n’est rien à voir avec ce que votre prospect a dit
Ne proposez que ce qui répond à la situation actuelle de votre prospect. Que fera-t-il de votre luxueuse voiture pour cadre, alors qu’il a exprimé un besoin de rentabilisation de ses activités. Ne le faîtes surtout pas si vous n’êtes pas en mesure de démontrer que des voitures neuves pour ses cadres améliorera la rentabilité de son entreprise.
Lorsque vous lui présenter des avantages, utilisez ses propres mots pour le traduire, et non les vôtre. Vous réussirez plus facilement à le convaincre en lui servant le repas qu’il a lui-même préparé.
Secret n°9: Après tout, pourquoi vous êtes là? Demandez-lui de passer à l’étape suivante
Les étapes précédentes vont auront permis d’identifier les relations entre les besoins de votre clients et votre produit ou service. Ayant établi un sentiment de confiance mutuelle entre le prospect et vous, vous pouvez maintenant jeter le pont entre les besoins du prospect et votre offrez. Vous êtes prêt pour l’acte.
Secret n°10: Invitez votre prospect à entreprendre une action, un bon de commande, pourquoi pas ?
Vous avez mis la balle dans le camp du prospect, cela ne veut pas dire qu’il prendra l’initiative si vous ne faîtes rien pour l’y inviter. C’est à vous que revient l’initiative.
Vous n’avez plus besoin de cacher que vous êtes vendeur, de cacher du moment où vos intérêts intercèdent que vos n’en tirerez effectivement que grâce à la transaction
Conclusion
Voilà, les 10 secrets pour réussir une vente ne le sont plus. Vous savez maintenant que l’essentiel pour bien vendre n’est pas dans le prix, la publicité ou la formalité. N’oubliez pas pour autant la qualité de rédaction de votre annonce.
Appliquez ces 10 conseils précieux pour donner un seul choix à vos clients : acheter ou acheter !
