calculs commerciaux : 62 formules pour les maitriser

Dans cet article nous présentons les calculs commerciaux. En effet il s’agit d’un chapitre à connaître absolument.

Que vous soyez vendeur ou bien gérant d’un commerce, vous devez maîtriser les calculs commerciaux sur le bout des doigts.

Ce dossier synthétise 62 formules essentielles à connaître dans le cadre de votre métier ou activité professionnelle ou votre étude.

Des exercices corrigés sont présentées ici pour chacune des notions à calculer.

Voici ce vous allez apprendre dans cet article :

L’approvisionnement, le choix des fournisseurs et la commande de la marchandise

Le cadencier

Calcul des quantités vendues

𝑆𝐼* (𝑠1) + 𝑄L† − 𝑆𝐼(𝑠2)
s1 = semaine 1, s2 = semaine 2

calcul des ventes hebdomadaires moyennes

Quantité vendue totale
nombre de semaines

calcul des quantité à commander

Si SF‡ du cadencier > ventes hebdomadaires moyennes ⇒ pas de commande
Si SF du cadencier < ventes hebdomadaires moyennes ⇒ Quantités à commander = ventes moyennes – SF

La facturation

Remise ou rabais

Calcul d’une remise ou d’un rabais :

– Montant de la remise

Prix brut HT x Taux de remise

– Montant net à payer

Prix brut HT – montant de la remise ou Prix brut HT x (1 – Taux de remise)

Calcul du taux de remise

Montant de la remise × 100
Prix brut HT

La ristourne

Calcul par tranche. Pourcentage de réduction appliqué pour l’intervalle de chiffre d’affaires de chaque tranche jusqu’au chiffre d’affaires réalisé par le client.

La valorisation des stocks

Coût optimal

Coût de possession

Stock moyen                        × Taux de possession
nombre de commandes

Coût de passation

Coût d’une commande × nombre de commandes

Coût optimal

coût de possession + cpût de passation = dépense minimale

La gestion économique des stocks

Différents niveaux de stock

Stock d’alerte

𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚 + 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑒 𝑠é𝑐𝑢𝑟𝑖𝑡é
(𝑙𝑒 𝑓𝑟𝑎𝑛𝑐ℎ𝑖𝑠𝑠𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑢 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑′𝑎𝑙𝑒𝑟𝑡𝑒 𝑑é𝑐𝑙𝑒𝑛𝑐ℎ𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒)

Stock minimum

𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑒 𝑠é𝑐𝑢𝑟𝑖𝑡é + 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑙𝑖𝑣𝑟é𝑒

Stock moyen (SM)

(𝑆𝐼 + 𝑆𝐹)
      2

Rotation des stocks

Coefficient multiplicateur

q𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é

𝐶𝐴 𝑇𝑇𝐶 𝑜𝑢 𝐻𝑇
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶 𝑜𝑢 𝐻𝑇

𝐶𝑜û𝑡 𝑑′𝑎𝑐ℎ𝑎𝑡 𝑑𝑒𝑠 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎ𝑎𝑛𝑑𝑖𝑠𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒𝑠 𝐻𝑇
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑃𝐴 𝐻𝑇

Vitesse de rotation annuelle

360 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠
𝐶𝑅

Vitesse de rotation mensuelle

30 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠
𝐶𝑅

L’inventaire et la démarque

Inventaire

Stock réel (en volume ou en valeur)

Stock présent en magasin + stock présent en réserve

Stock théorique (en volume ou en valeur)

Stock initial + quantité livrée – quantité vendue

Démarque

Montant : (en volume ou en valeur)

– De la démarque

(Stock réel – stock théorique) < 0

– De la surmarque

(Stock réel – stock théorique) > 0

– De la démarque inconnue

 Montant de la démarque totale – montant de la démarque connue

L’observation du produit en rayon

Linéaire

Linéaire au sol (LS)

Longueur de présentation d’un produit ou d’un rayon

Linéaire développé (LD)

LS x nombre de niveaux

Frontale ou facing

Frontale ou facing de base

Nombre de produits identiques en contact avec l’étagère

Frontale ou facing total

FB x nombre de superpositions

Capacité de stockage

Capacité de stockage (CS)

(A) Nombre de produits installés sur la longueur : (Le / Lp)*

(B) Nombre de produits installés sur la hauteur : (He / Hp)*

(C) Nombre de produits installés sur la profondeur : (Pe / Pp)*

CS = (A)* x (B)* x (C)*

* : Résultats arrondis à l’entier inférieur

Le marchandisage de gestion

Rendement et rentabilité 

Rendement d’un magasin

𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

Rendement d’un produit ou d’un rayon

𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
L𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑑é𝑣𝑒𝑙𝑜𝑝𝑝é 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛

Rentabilité d’un magasin

m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

Rentabilité d’un produit ou d’un rayon

M𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
L𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑑é𝑣𝑒𝑙𝑜𝑝𝑝é 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛

Interprétation des rendements ou des rentabilités

– Si rendement du produit > rendement magasin : il faut augmenter le linéaire à accorder au produit

– Si rendement du produit < rendement du rayon : il faut diminuer le linéaire à accorder au produit

– Si rendement du produit = rendement du rayon : il faut augmenter le linéaire à accorder au produit

L’analyse est identique pour la rentabilité.

Indices de sensibilité

Indice de sensibilité au chiffre d’affaires (IS CA)

(𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 =       % 𝐶𝐴
(𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100                             % 𝐿𝐷

Indice de sensibilité à la marge brute (IS MB)

(𝑀𝐵 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝑀𝐵 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100  =      % 𝑀𝐵
(𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100                                 % 𝐿𝐷

Indice de sensibilité aux quantités vendues (IS QV)

(𝑄𝑉 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝑄𝑉 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100   =    % 𝑄𝑉
(𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100                 % 𝐿𝐷

Indice moyen (IM)

(𝐼𝑆 𝐶𝐴 + 𝐼𝑆 𝑀𝐵 + 𝐼𝑆 𝑄𝑉)
3

% CA HT

𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛

% LD

L𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
L𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛

% MB

m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛

% QV

𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡          × 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛

Interprétation des IS

IS > 1 : augmenter le linéaire à accorder au produit

IS < 1 : diminuer le linéaire à accorder au produit

IS = 1 : pas de modification du linéaire du produit

Nouveau linéaire

Ancien linéaire accordé au produit x IS du produit

Part de marché (PDM) :

– En volume

𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑝𝑎𝑟 𝑢𝑛𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑢 𝑢𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑙𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé

– En valeur

𝐶𝐴 𝑟é𝑎𝑙𝑖𝑠é 𝑝𝑎𝑟 𝑢𝑛𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑢 𝑢𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝐶𝐴 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé

Coefficient d’occupation des sols (COS)

L𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑠𝑜𝑙 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

Les calculs commerciaux

Calculs commerciaux relatifs à un produit Marge brute unitaire :

marge brute unitaire

– Calcul habituel

PV HT – PA HT = marge brute unitaire

– Calcul grâce au taux de marque

PV HT x taux de marque = marge brute unitaire

– Calcul grâce au taux de marge

PA HT x taux de marge = marge brute unitaire

Montant de la TVA

– Méthode 1

PV HT x taux de TVA

– Méthode 2

 PV TTC x PV HT

Prix de vente TTC

PV HT x 1.20 (ou 1.055)

pour une TVA à 20% ou 5.5%

Prix de vente HT

𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶
1.20 (𝑜𝑢 1.055)

Pour une TVA à 20% ou 5.5%

Coefficient multiplicateur (CM)

𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶
𝑃𝐴 𝐻𝑇

Calcul du PA HT ou du PV HT à l’aide du taux de marque

PA HT = PV HT x (1 – TM)

Calcul du taux de marque (TM)

𝑃𝑉 𝐻𝑇−𝑃𝐴 𝐻𝑇 × 100 ou 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑖𝑟𝑒 × 100
      𝑃𝑉 𝐻𝑇                                         𝑃𝑉 𝐻𝑇

Calcul du taux de marge

𝑃𝑉 𝐻𝑇−𝑃𝐴 𝐻𝑇 × 100 ou 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑖𝑟𝑒 × 100
      𝑃𝐴 𝐻𝑇                                         𝑃𝐴 𝐻𝑇

Calculs commerciaux relatifs au magasin

Chiffre d’affaires

Somme des CA de l’ensemble des produits vendus

Coût d’achat total HT des marchandises vendues

PA HT des marchandises vendues x quantité vendue

Marge brute totale

Marge brute unitaire x quantité vendue

Taux de marque

m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛 × 100
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛 

La fixation du prix de vente

Coût de revient

Coût d’achat

PA HT + Frais d’achat + frais de transport – réductions

Coût de distribution

Publicité + frais de vente

Coût de revient

Coût d’achat + coût de distribution

Marge sur coût variable

Chiffre d’affaires – charges variables

Taux de marge sur coût variable

m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑐𝑜û𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 × 100
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠

Seuil de rentabilité

𝐶ℎ𝑎𝑟𝑔𝑒𝑠 𝑓𝑖𝑥𝑒𝑠                                    
𝑇𝑎𝑢𝑥 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑐𝑜û𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒

L’analyse et le suivi des ventes

Outils d’analyse

Taux d’évolution

𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑′𝑎𝑟𝑟𝑖𝑣é𝑒 − 𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡 × 100
𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡

Indice d’évolution

𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 100
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑏𝑎𝑠𝑒 100

Indice de réalisation 

𝐶𝐴 𝑟é𝑎𝑙𝑖𝑠é 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁                   × 100

𝐶𝐴 𝑓𝑖𝑥é 𝑝𝑜𝑢𝑟 𝑜𝑏𝑗𝑒𝑐𝑡𝑖𝑓 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁

Les coefficients saisonniers (CVS) :

– Mensuels

𝐶𝐴 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑚 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 12
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁

– Trimestriel

𝐶𝐴 𝑡𝑟𝑖𝑚𝑒𝑠𝑡𝑟𝑒 𝑡 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 4
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁

Panier moyen :

– En volume

𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑠                      
𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑔𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑖𝑠𝑠𝑒 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁

– En valeur

𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒                                                
𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑔𝑒 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑖𝑠𝑠𝑒 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁

Taux de participation

𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛     × 100
𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

Totaux mobiles (TM)

– TM mensuel janvier N

 CA total année N-1 + CA janvier N – CA janvier N-1 TM

– TM mensuel Février N

mensuel janvier N + CA février N – Ca février N-1

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