Les moyens de communication marketing

Lorsque l’entreprise a défini son axe de communication, plusieurs moyens s’offrent à elle pour le faire connaître au segment de consommateurs visé. Pour faire son choix, l’entreprise devra déterminer si elle désire effectuer une communication marketing
de masse ou une communication marketing personnalisée. Certaines entreprises optent pour ces deux types de communication marketing simultanément.

Les moyens de communication marketing de masse tels que la publicité, la promotion des ventes, les relations publiques, la commandite, le placement de produit, le marketing de contenu, le marketing viral ou un site Web permettent aux entreprises de joindre à la fois leur clientèle actuelle et leurs consommateurs potentiels.

Ces moyens ne leur permettent toutefois pas de personnaliser leur message en fonction de chaque récepteur. Il s’agit, en fait, d’une communication impersonnelle dans laquelle le consommateur reçoit un message générique qui n’est pas adapté à ses
caractéristiques personnelles.

À l’opposé de la communication marketing de masse, la communication marketing personnalisée amène l’entreprise à individualiser les messages qu’elle fait parvenir à ses clients. Que l’on utilise la force de vente, le marketing direct ou le télémarketing, on n’adresse plus un message unique à une foule de consommateurs dont on ne peut capter les réactions immédiates.

La figure 1 présente les moyens de communication marketing qui s’offrent aux entreprises. Dans la majorité des campagnes, plusieurs moyens de communication de masse et personnalisés seront utilisés simultanément.

Les moyens de communication marketing
FIGURE 1 LA COMMUNICATION MARKETING INTÉGRÉE

La publicité

La publicité a comme but principal de promouvoir la vente d’un bien de consommation (article de sport), d’un service (agence de voyages), d’une personne ou d’un groupe (parti politique). Ce qui distingue la publicité des autres moyens de communication est l’atteinte à plus long terme d’un niveau de notoriété et d’image de marque. Toutefois, elle ne peut à elle seule sauver une entreprise de la faillite ou faire vendre un produit qui ne répond plus à un besoin.

Il existe différents types de publicité. D’une part, la publicité peut mettre en évidence la force d’une marque, les caractéristiques d’un produit ou les avantages d’un service. D’autre part, la publicité peut véhiculer un comportement ou une idée à adopter ; on parle alors de « publicité sociétale ». Les gouvernements et les organismes sans but lucratif utilisent souvent ce type de publicité.

La création du message publicitaire

La création du message publicitaire, souvent effectuée par une agence de publi- cité, est considérée comme l’aspect le plus fascinant du domaine de la publicité.

Un message publicitaire doit être bien conçu pour atteindre les objectifs de communication du responsable du marketing. Même si c’est généralement l’agence de communication marketing de l’entreprise qui lance des idées et crée le message publicitaire, le responsable du marketing est la personne qui approuve ce message et s’assure qu’il cadre avec l’axe précédemment déterminé.

Créer un message publicitaire, c’est prendre des décisions relativement aux mots utilisés, aux illustrations et à l’agencement de ces éléments.

Pour ce qui est des illustrations, le créateur publicitaire peut recourir à la photo- graphie, au graphisme, au tableau d’information, au dessin, à la reproduction de peinture, à la bande dessinée ou à toute autre forme de présentation visuelle.

Les médias

Le choix des médias est aussi important que la création du message lui-même. Un bon message véhiculé par le truchement d’un média inapproprié perd beaucoup de son efficacité. Font partie des médias les publications imprimées, la radio, la télévision, l’affichage, l’Internet et les réseaux sociaux.

Pour choisir les médias auxquels il aura recours, le responsable du marketing se basera sur les caractéristiques du segment de marché visé ainsi que sur celles du produit.

Certains segments de marché sont plus enclins à regarder la télévision, à utiliser Internet ou à lire les journaux. De plus, certains produits pour lesquels le message de vente requiert une démonstration seraient mieux mis en valeur par la télévision.

D’autres produits ne peuvent faire l’objet d’un message publicitaire que par l’entremise de certains médias. Par exemple, la loi interdit aux fabricants de cigarettes d’annoncer leurs produits à la télévision.

Le budget alloué à la publicité représente un autre facteur dont il faut tenir compte. Si l’entreprise n’a qu’un petit budget, elle évitera toutes les formes de médias onéreux comme la télévision.

Les publications imprimées

Les publications imprimées regroupent les journaux et les magazines. Ce média permet de bien circonscrire son public cible. Par exemple, les journaux comportent plusieurs sections (sports, économie, international) et les magazines, qui abordent une multitude de sujets (cuisine, vedettes, sports), ont des clientèles cibles très précises. Ce média est toutefois en perte de vitesse chez les jeunes qui préfèrent s’informer sur Internet.

La radio

La radio a l’avantage d’entrer en communication avec les consommateurs en déplacement, car on a constaté qu’elle est principalement écoutée dans les moyens de transport. Comme les gens ont l’habitude d’écouter la même station au
même moment de la journée, l’entreprise a la chance de s’adresser à une clientèle cible de façon répétée.

Par contre, il est plus difficile de créer des messages percutants pour la radio étant donné qu’ils ne comportent pas de visuel. En outre, les auditeurs n’entendent pas tous les messages si leur attention est détournée pour une raison quelconque.

La télévision

La télévision, qui attire un grand nombre de consommateurs, est le moyen par excellence pour bâtir une image de marque. Grâce aux chaînes spécialisées, par exemple, une entreprise touchera plus efficacement son groupe cible.

Toutefois, ce média est en perte de vitesse du fait que de plus en plus d’entreprises comme Netflix ou Illico proposent des films et des séries disponibles en tout temps. Par ailleurs, de nombreux téléspectateurs regardent leurs émissions en différé et en profite pour « accélérer » les publicités.

L’affichage L’affichage est en mutation. En remplaçant les panneaux tradition- nels par des écrans, ce média offre maintenant davantage de possibilités. Par exemple, un réseau des sports affichera les résultats d’un événement sportif en temps réel, donnant ainsi l’impression au public que ce réseau est la référence sportive par excellence. En revanche, la création demeure limitée : les gens ayant généralement peu de temps pour déchiffrer le message, celui-ci doit contenir peu de mots.

L’Internet

Internet est le média qui affiche la plus forte croissance. Son utilisation par la majeure partie de la population et ses nombreuses possibilités de création (vidéo, animation, image, musique) expliquent son succès. Les sites Web, qui reçoivent beaucoup de visites, offrent aux entreprises ayant des segments cibles similaires de diffuser leurs publicités sous forme de bannière en haut ou sur les côtés du site. Comme vous le lirez dans la rubrique « Vision entreprise » suivante, l’entreprise Google choisit avec soin l’emplacement de ses bannières afin de maximiser leur efficacité.

Les moteurs de recherche louent également des endroits sur les sites Web des entreprises et s’occupent eux-mêmes de les revendre à leurs clients. Par exemple, à partir de l’historique de navigation des internautes, Google présente des publicités en fonction de leurs intérêts.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux permettent un ciblage publicitaire fort efficace étant donné le volume d’informations qu’ils sont en mesure de collecter sur leurs utilisateurs.

Certains, comme Facebook, offrent même deux leviers supplémentaires pour tirer un maximum d’avantages de sa capacité de segmentation : les audiences personnalisées et les audiences similaires.

Actuellement, Facebook est le réseau social offrant le plus de possibilités aux entreprises, car il est celui qui possède le plus grand nombre d’abonnés, la plus grande quantité d’informations sur ceux-ci et c’est celui qui offre le plus de moyens pour les rejoindre.

L’audience personnalisée permet à une entreprise de rejoindre les clients avec qui elle est déjà en contact sur les réseaux
sociaux. Cela peut se faire de deux manières.

L’entreprise peut transmettre une liste d’adresses électroniques ou de numéros de téléphone au réseau social et lui demander s’ils sont liés à certains de leurs utilisateurs.

L’entreprise peut demander au réseau social de mener une campagne auprès des utilisateurs qui ont visité son site Web.

Des publicités très ciblées pourront alors être envoyées aux abonnés en cause, car les réseaux sociaux recueillent de nombreuses informations lorsque leurs sessions sont actives.

Une entreprise pourrait faire une campagne s’adressant aux clients actuels de l’entreprise et une autre visant les clients insatisfaits de l’entreprise qui ont cessé leur relation d’affaires.

L’audience personnalisée permet également de rejoindre des gens qui ne sont pas en contact avec l’entreprise, mais qui correspondent à son segment cible. Par exemple, le créateur d’audience de Facebook permet de segmenter ses abonnés afin de s’adresser uniquement aux gens ayant le profil sociodémographique et les intérêts ciblés. Une entreprise pourrait ainsi élaborer une campagne visant les femmes de 25 à 35 ans qui aiment le camping.

L’audience similaire permet aux réseaux sociaux de repérer des personnes qui n’appartiennent pas au segment défini dans l’audience personnalisée, mais qui en sont suffisamment près pour être considérées comme des cibles ayant une forte
probabilité d’être réceptives aux communications de l’entreprise.

Les supports

On retiendra le support qui convient le mieux pour joindre le segment cible. Quelles émissions de télévision regarde-t-il ? Quel support d’affichage serait préférable ?

En fait, le responsable du marketing doit sélectionner un véhicule pour ses messages publicitaires. Chaque média offre un nombre imposant de supports (voir le tableau 1).

Les moyens de communication marketing
TABLEAU 1 DES EXEMPLES DE SUPPORTS PROPRES À DIFFÉRENTS MÉDIAS

Le calendrier de diffusion

Enfin, en ce qui a trait au calendrier de diffusion, la répartition du budget publicitaire en fonction de la période dépend, entre autres, du caractère saisonnier des ventes de l’entreprise et doit tenir compte du rythme d’apparition de nouveaux consommateurs, de la fréquence d’achat et de la capacité de la campagne à marquer les esprits.

Si les effets d’une publicité sont plus longs à disparaître du marché, une entreprise pourra espacer ses campagnes publicitaires et ainsi réaliser des économies substantielles.

Après une analyse judicieuse de ces facteurs, le responsable du marketing est en mesure de retenir un type particulier de calendrier publicitaire, semblable à ceux qui sont présentés dans la figure 2.

Les moyens de communication marketing
FIGURE 2 DES MODÈLES DE CALENDRIERS PUBLICITAIRES

La promotion des ventes

La promotion des ventes vise à stimuler la vente d’une manière directe en entraînant une action immédiate. Elle constitue une activité à court terme, tandis que la publicité est une activité à moyen ou à long terme. À titre d’exemple, un commerçant peut vouloir augmenter l’achalandage dans son magasin au cour de la fin de semaine à venir.

Une multitude de techniques aussi originales les unes que les autres sont à la disposition du responsable du marketing. Nous décrirons ici les techniques les plus utilisées auprès des consommateurs.

Les concours et les loteries

Par des concours, les entreprises attirent l’attention des consommateurs en leur offrant la possibilité de gagner des prix intéressants en argent ou sous forme de marchandises. Pour y participer, le consommateur doit s’acquitter de certaines tâches, par exemple former un mot, trouver la réponse à une question ou exprimer son intérêt sur les réseaux sociaux.

En comparaison, la loterie constitue une technique plus facile d’accès pour les consommateurs. Ces derniers n’ont habituellement qu’à remplir un billet sans même être obligés d’acheter le produit, puisque la loi interdit d’exiger l’achat d’un produit pour avoir la possibilité de gagner un prix. On procède alors à un tirage au sort parmi les participants.

Les timbres-primes ou les points

Utilisée de façon particulière par les détaillants et les fabricants, la technique des timbres-primes ou des points permet au consommateur d’obtenir, selon les achats qu’il effectue, un nombre préétabli de timbres ou de points représentant une certaine valeur d’échange pour se procurer diverses marchandises.

Les échantillons

Technique de promotion très populaire, la distribution d’un échantillon de produit (par le courrier, à l’intérieur de l’emballage ou pendant une dégustation en magasin) fait connaître le produit en donnant l’occasion de l’essayer. Une distribution intensive d’échantillons s’avère toutefois assez coûteuse. L’industrie alimentaire et les industries des produits de beauté, de l’hygiène corpo-relle et de la lessive utilisent fréquemment cette technique. Elle est également appropriée pour beaucoup d’autres industries. Ajoutons qu’elle se révèle particulièrement efficace au moment du lancement d’un produit.

Les bons de réduction

Les bons de réduction sont des bons que les consommateurs présentent au commerçant ou qu’ils renvoient à l’entreprise dans le but d’obtenir une réduction ou un remboursement au moment de l’achat d’un produit. Le consommateur les trouve dans les courriels, sur ou dans les emballages, au dos des coupons de caisse, sur les sites Internet ou les applications des entreprises. Le choix du moyen de distribution des bons constitue un facteur important, car il a une influence directe sur le taux de remboursement.

Les primes

Les primes sont des articles remis gratuitement au consommateur au moment de l’achat d’un produit. Le consommateur remarque facilement les primes, puisqu’elles s’accompagnent souvent d’un emballage spécial du produit. Les fabricants de bière ont souvent recours à cette technique. Ils n’hésitent pas à donner des verres, des chandails ou des casquettes à l’achat de leurs produits.

L’offre à prix spécial

Généralement consentie pendant une période préétablie, l’offre à prix spécial constitue une très bonne technique pour introduire un nouveau produit, un produit amélioré ou un produit repositionné. On recommande de l’utiliser auprès des consommateurs pour lesquels le prix constitue un élément important. Pour attirer l’attention, une réduction devrait être de l’ordre de 15 % à 20 %.

Cependant, il ne faut pas s’étonner si les nouveaux consommateurs reviennent dans une grande proportion à leur ancienne marque une fois la promotion terminée. Certains sites Internet se spécialisent dans les promotions destinées aux consommateurs.

La promotion sur le lieu de vente

La promotion sur le lieu de vente comprend les étalages promotionnels, souvent utilisés par les entreprises fabriquant des produits saisonniers ou des produits à achat impulsif, ainsi que tous les autres moyens de démonstration (affiches, têtes de gondoles, ballons ou autres) qui mettent le produit en évidence.

Compte tenu de l’ampleur que prennent les magasins du type libre-service, cette technique promotionnelle gagne en popularité et avec raison, 76 % des décisions d’achat se prenant sur le lieu de vente.

La promotion sur le lieu de vente poursuit plusieurs fins : elle permet d’introduire un nouveau produit, d’entraîner des achats impulsifs ou de consolider l’ensemble d’un programme promotionnel. Elle constitue un moyen judicieux de générer des ventes.

Une activité promotionnelle ne se limite pas au choix de la technique à utiliser. Le responsable du marketing doit également décider du moment, des conditions de participation, du budget et de la durée de l’activité promotionnelle. Une promotion gagnera en efficacité si elle fait l’objet d’une planification judicieuse, ce qui, malheureusement, n’est pas toujours le cas.

Les relations publiques

Les relations publiques n’ont pas pour unique but de favoriser la vente des pro- duits de l’entreprise. Leur vocation est beaucoup plus générale, car elle vise à développer une image d’entreprise positive à travers la communication d’informations dans les différents médias. Pour cette raison, à l’inverse des petites et moyennes entreprises, les grandes entreprises disposent d’un service du marketing et d’un service des relations publiques.

Du point de vue du marketing, il est important de faire des relations publiques lorsque l’entreprise lance un nouveau produit ou organise des activités communautaires, puisque cette visibilité peut entraîner des ventes à court ou à long terme.

Si l’entreprise ne dispose pas d’un service des relations publiques à cause de sa taille ou pour toute autre raison, elle peut faire affaire avec des experts-conseils en ce domaine.

Les PME doivent avoir recours à ce genre de publicité. Toutefois, leur notoriété n’étant pas assez grande, elles ne peuvent bénéficier d’une couverture médiatique aussi facilement que les grandes entreprises. C’est pourquoi elles devront souvent mettre en œuvre à une plus petite échelle leurs stratégies de relations publiques en ciblant des médias et intervenants locaux.

Finalement, même si une entreprise émet un communiqué de presse sur des sites comme Marketwire ou Newswire, cela ne signifie pas que celui-ci se retrouvera automatiquement dans les médias.

Il est possible qu’il ne soit pas repris par un journaliste si la nouvelle ne présente pas d’intérêt pour le public ou si une autre nouvelle plus intéressante aux yeux des journalistes leur est envoyée la même journée.

La commandite

Un grand nombre de villes et de localités sont le théâtre d’activités populaires qui servent à souligner divers événements.

Il n’est pas rare, dans ce type d’événement, que diverses entreprises fournissent un appui financier ou technique en échange de quoi elles obtiennent de la visibilité (des espaces publicitaires stratégiques comme une bannière sur une scène de spectacle, par exemple) ou l’exclusivité de la vente de leurs produits (la bière dans un festival, par exemple).

Aider de manière officielle une telle attraction constitue un excellent moyen de communication marketing, et même, pour certaines entreprises, l’un des principaux moyens à leur disposition. C’est ce qui s’appelle la commandite. Il est possible, en outre, de commanditer une personne pour qu’elle utilise son produit en public. Le choix de ce porte-parole est ardu, car il doit être reconnu dans son domaine et apprécié du public, en plus de partager les valeurs de l’entreprise.

Le placement de produit

Les consommateurs utilisent plusieurs moyens pour éviter les publicités. Par exemple, ils changeront de chaîne ou enregistreront leur émission et feront défiler rapidement les publicités télévisuelles. Mais les entreprises contournent cette embûche en s’assurant, moyennant certains frais, que les personnages de séries ou de films utilisent leurs produits dans l’émission.

Aujourd’hui le placement de produit ne se limite plus à la télévision et au cinéma. Par exemple, les Youtubers les plus populaires reçoivent des produits ou se font proposer de l’argent en échange de quoi ils doivent utiliser certains produits dans leurs capsules.

Le même phénomène est courant avec les photos Instagram. Au moment d’écrire ces lignes, c’est l’entreprise Coca-Cola qui a su s’attirer le plus de visiteurs sur Instagram.

Le gestionnaire en marketing doit donc déterminer les objectifs qu’il veut atteindre, élaborer le budget qu’il est prêt à y consacrer et choisir les films ou les émissions dans lesquels il veut voir son produit apparaître.

Le marketing viral

Le marketing viral vise à amener les consommateurs à faire eux-mêmes la communication de l’entreprise. Afin d’inciter les consommateurs à parler (ou à écrire) au sujet de l’entreprise, les gestionnaires de marketing devront trouver des moyens inattendus et innovants.

Il ne s’agit pas d’une nouvelle technique, loin de là. En effet, dans les années 1970, on pratiquait déjà la « gestion de rumeurs » ; les étudiants en marketing de cette époque apprenaient l’efficacité liée au fait de lancer une rumeur concernant la cuisine exceptionnelle d’un restaurant dans un ascenseur bondé de gens qui se rendaient justement prendre leur repas du midi…

Ce qui est nouveau de nos jours, c’est le prolongement électronique que connaît cette technique à travers le courrier électronique, la messagerie instantanée, les blogues et les réseaux sociaux. À ce titre, ce dernier moyen est particulièrement prisé par les entreprises.

En effet, il vous arrive sans doute fréquemment qu’un de vos amis Facebook partage une campagne particulièrement réussie. À ce titre, certaines entreprises offrent parfois des rabais aux internautes qui communiquent leurs publicités à leurs amis ou qui « aiment » leur page Facebook.

En outre, le fait d’avoir l’impression qu’une entreprise vous est recommandée par un ami augmente l’efficacité de ce moyen de communication, car, soulignons-le, le bouche à oreille est très persuasif.

Certains organismes se tournent vers le marketing viral, principalement en raison de son faible coût.

Le site Web de l’entreprise

Le site Web de l’entreprise est également un moyen de communication de masse très utilisé, principalement à cause de son faible coût et du fait que les consommateurs se tournent spontanément vers lui lorsqu’ils sont à la recherche d’informations sur les produits ou les services d’une entreprise, puisqu’il est disponible en tout temps.

Effectivement, certains consommateurs aiment faire du prémagasinage dans le confort de leur foyer, alors que d’autres préfèrent les achats en ligne sur des sites sécurisés.

Afin d’optimiser son site Web, une entreprise doit, dans un premier temps, faire en sorte de maximiser le nombre de visiteurs en s’assurant que son référencement est optimal. Le référencement implique qu’elle définisse avec soin les mots clés qu’elle insérera dans les moteurs de recherche et qui redirigeront les internautes vers son site, mais aussi qu’elle s’assure que l’architecture et le contenu du site mettent ces mots clés en valeur. L’entreprise peut aussi, si elle le désire, acheter des mots clés afin de sortir en tête de liste.

Par exemple, Google Adwords fait des enchères en temps réel et l’entreprise qui offre le plus gros montant d’argent en retour d’un clic vers son site verra celui-ci apparaître en premier. Pour utiliser Google Adwords, vous devez simplement choisir des mots clés, par exemple « Pizza Montréal ».

Vous déterminez ensuite le budget publicitaire que vous souhaitez investir chaque mois, par exemple 500 $. Google Adwords fonctionne sur un système d’enchères : tous les concurrents qui désirent utiliser le même mot clé se font du coude pour sortir en tête de liste de la page de recherche.

Si votre budget est très inférieur à celui de vos concurrents et si la qualité et la pertinence de votre site Web n’est pas en lien avec votre mot clé, vous risquez de ne pas apparaître souvent sur la page de recherche. Notez que vous ne payez que lorsque quelqu’un clique sur votre annonce.

Le prix pour un clic varie en moyenne entre 0,50 $ et 1,00 $, voire plus. Donc, si votre budget est de 500 $, vous pouvez espérer que 500 clients visitent votre site durant le mois.

Les entreprises doivent s’assurer que, comme le feraient un vendeur dans un magasin, leur site Web donne un maximum d’informations sur les produits et suggère aux cyberconsommateurs des produits complémentaires ou des produits qu’ils ont déjà achetés afin de faire grimper leur facture.

Enfin, lorsqu’un consommateur n’effectue pas d’achat sur le site Web, il est possible de lui envoyer des courriels ou de mettre des publicités en bannière pour l’inciter à acheter. C’est ce qui s’appelle le « remarketing ».

Le marketing de contenu

Les consommateurs étant inlassablement bombardés de messages de toutes sortes, les entreprises doivent trouver de nouveaux moyens pour attirer leur attention. À cet effet, le marketing de contenu (inbound marketing en anglais) vise à faire en sorte que le consommateur s’intéresse par lui-même au message ou au produit d’une entreprise.

En transmettant de l’information sur des sujets susceptibles d’intéresser le consommateur (c’est le consommateur lui-même qui cherche l’information), le marketing de contenu fait accroître la visibilité, la notoriété et l’appréciation d’une marque.

La force de vente

En vue d’établir une communication bidirectionnelle, l’entreprise devrait se doter d’une force de vente possédant toutes les qualités requises pour remplir un tel rôle. les représentants ou vendeurs sont maintenant vus par certains comme la cinquième variable du marketing mix. La force de vente est donc un élément au cœur de la communication marketing d’une entreprise.

Le marketing direct

De nombreuses entreprises communiquent directement et de façon de plus en plus personnelle avec leurs clients dans le but de leur offrir leurs produits et leurs services. Cette communication directe, faite par le courrier, le courriel ou la téléphonie cellulaire (textos et applications), les infolettres ou les réseaux sociaux, constitue ce qu’on appelle le marketing direct.

Pour que le marketing direct soit efficace, il doit reposer sur une base de données contenant de multiples informations utiles sur les clients. Plus la base de données est complète, plus le client sera satisfait de l’offre qu’on lui soumettra et sera susceptible d’effectuer un achat.

Par exemple, Amazon envoie régulièrement à ses consommateurs, par courriel, des suggestions de livres qui se fondent sur les achats antérieurs de ces derniers.

L’entreprise devra toutefois être en mesure de doser l’intensité de son marketing direct. Si elle bombarde ses consommateurs d’offres publicitaires, il est probable qu’elles seront perçues négativement, même si elles sont adaptées à son profil.

Pour des raisons similaires, l’entreprise doit être très attentive à la réaction de ses consommateurs si elle opte pour les textos, car nombreux sont ceux qui les trouvent trop intrusifs et jugent qu’ils envahissent leur vie privée.

Le télémarketing

Plusieurs entreprises choisissent d’inclure le télémarketing dans leur arsenal d’activités de communication marketing. Cette technique, mise au point aux États-Unis, consiste à faire de la sollicitation et de la vente par téléphone.

L’avantage premier du télémarketing est qu’il réduit de beaucoup les frais de vente, surtout en région éloignée, où les commerces sont dispersés sur un grand territoire, et dans le cas des petits comptes clients, pour lesquels il n’est pas rentable d’envoyer un représentant sur place à cause du faible volume de ventes qu’ils génèrent par rapport aux coûts qu’ils entraînent.

Pour être efficace, une campagne de télémarketing doit être bien orchestrée. Les responsabilités de l’organisateur consistent, d’une part, à obtenir une liste récente de noms et de numéros de téléphone des personnes ciblées et, d’autre part, à concevoir un scénario d’approche, ou script, que chaque vendeur-téléphoniste utilisera le plus fidèlement possible au cours des contacts téléphoniques avec les clients potentiels.

Notons que cette technique ne permet plus de joindre tous les consommateurs, puisque certains sont inscrits sur la liste d’exclusion téléphonique.

Conclusion

Le choix de l’un ou de plusieurs de ces moyens revient au responsable du marketing. Celui-ci doit déterminer la meilleure communication marketing possible, ce qui, en soi, constitue une tâche exigeante.

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